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Cómo aumentar la asistencia y los registradores a los seminarios web

abril 9, 2021

Incluso a medida que nos acercamos a los tiempos posteriores a la pandemia, los seminarios web son una valiosa herramienta de marketing para que las empresas atraigan e involucren prospectos, así como para retener a los clientes existentes para que sean sus defensores. Le permiten contar una historia en lugar de fragmentos de sonido con resultados comerciales reales.

Durante los últimos 12 años, hemos producido, entregado y modificado cientos de seminarios web en un amplio lienzo de industrias B2B. En muchos casos, hemos visto cómo Un seminario web bien producido y entregado puede hacer que los prospectos pasen de la barrera para convertirse en nuevos clientes. además de ayudar a evaluar sus intenciones de compra como resultado de asistir al seminario web.

En esta publicación, compartiremos algunas de las lecciones más importantes aprendidas para aumentar el registro y los servidores de los webinars.

Antes de que empieces

En primer lugar, para atraer eficazmente a la audiencia de su seminario web, debe comprender que la mayoría de los registrantes y asistentes no están “listos para las ventas” en este momento. En cambio, están en camino hacia un mejor conocimiento y educación. No quieren que se sientan como si estuvieran asistiendo a un discurso de ventas, o usted quiere que asistan a uno. Quieren saber cómo puedes resolver sus problemas.

Para atraer audiencia, su desafío es:

  1. Identifique sus desafíos y puntos débiles.
  2. Descubra cómo puede ayudarlos a resolver su desafío.
  3. Comunique esto de manera efectiva antes y durante el seminario web: en sus invitaciones por correo electrónico, en su página de destino registrada y a través de sus oradores y diapositivas.

De esta forma, los asistentes pueden convertirse en futuros clientes y defensores. Ahora, veamos detalles más detallados sobre cómo puede planificar y asegurarse de atraer a la audiencia que desea.

1. Seleccione contenido relevante

¿Su contenido tiene “contenido esencial” que educará a la audiencia sobre cómo superar un punto débil o mostrar cómo lograrán mejores resultados? Las personas no se registrarán a menos que sea específico o proporcione contenido que les ayude a superar un desafío atormentado. Recuerda, la gente compra cuando tiene dolor y tiene dinero para solucionarlo.

Un gran ejemplo de contenido relevante proviene de un seminario web de estudio de caso reciente sobre un importante concesionario de automóviles. El proveedor, utilizando una solución de software innovadora, aumentó las ganancias brutas y las ventas de vehículos nuevos al discutir sus desafíos, las opciones para resolver estos desafíos, la metodología utilizada, los resultados comerciales, las lecciones aprendidas y cómo comenzar.

El webinar, titulado Estudio de caso de Conquest: cómo el rendimiento de Toyota aumentó las ganancias brutas y las ventas de vehículos nuevos, que abordó un verdadero problema para los concesionarios de automóviles; ¡atrajo a unos 600 influencers y a un tomador de decisiones! Esto dio como resultado más de 180 resultados, de los cuales 30 se cerraron, lo que resultó en más de $ 400,000 en ingresos incrementales anuales.

A continuación se describe un ejemplo de una serie de otros temas que deben ser exitosos y exitosos para atraer audiencias. (Por cierto, dos de estos se vendieron por millones de dólares, ¿puedes adivinar cuáles contienen?)

  1. “Estudio de caso: cómo Merck utiliza la creación de equipos virtuales para aumentar el rendimiento”
  2. “Cómo los protocolos de rehabilitación activa reducen el tiempo de recuperación posoperatoria”
  3. “Calles más inteligentes: un estudio de caso para ciudades y servicios públicos: descubra cómo se redujeron los costos del gas en las ciudades de Baltimore y Washington”
  4. “Separando a los concursantes de los pretendientes en el mundo de la separación de agua y aceite”
  5. “Choque cultural: su empresa, su tienda, su comunidad y los aumentos de ventas seguirán”

2. Utilice la disrupción de la industria a su favor

Las industrias turbulentas, o las industrias que se enfrentan a la confusión y el cambio, son más maduras para asistir a un seminario web y aprender a superar estos desafíos. Los seminarios web que abordan estos problemas logran atraer a su audiencia. Todos los ejemplos anteriores, de una forma u otra, se ocuparon de la interrupción de los cambios en la industria, los mercados o los cambios en el cumplimiento de la ley.

Por ejemplo, Seguimos buscando una ganancia de audiencia muy fuerte en los sectores que se enfrentan a la disrupción., como Aeroespacial, Automotriz, Salud y Ciencias de la Vida. Estas industrias atraen constantemente entre 250 y 950 inscritos, con índices de asistencia superiores al 50%, lo que mantiene a más del 80% de la audiencia máxima lejos del inicio del panel de preguntas y respuestas en vivo.

3. Desarrolle un perfil de audiencia que se alinee con su tema y valor sugerido

Empiece por preguntarse: “Si me invitaron a mi seminario web, ¿la propuesta de valor es lo suficientemente clara a la que me gustaría asistir?”. Cree una lista de prioridades para las industrias, los mercados o los tipos de compradores que se beneficiarían más de este material. que se alinea con los resultados comerciales que desea, por ejemplo, en lugar de identificar estos cinco datos demográficos clave (industrias, títulos de trabajo, niveles de trabajo, umbrales de ingresos y geografías), siga filtrando los títulos de trabajo y las funciones más populares para su seminario web.

Realizamos un seminario web para una empresa especializada en proporcionar materiales fáciles de curar (LCM) y queríamos educar a la audiencia sobre los beneficios comerciales de usar estos LCM para reducir costos, mejorar la seguridad y aumentar el ahorro de energía. Al refinar los datos demográficos, no solo identificamos las 10 industrias principales, sino que pudimos determinar los puestos de trabajo más maduros para saber por qué los LCM brindan ventajas sobre los métodos tradicionales. Sería fácil centrar los títulos en la fabricación o la ingeniería en ellos, pero no habríamos alineado el tema y el tema de valor con la persona adecuada.

4. Piense en los líderes de ideas externas como oradores

La credibilidad de un webinar aumenta significativamente cuando al menos uno de los ponentes no está afiliado a la empresa que patrocina el webinar. Un líder intelectual o un experto externo es fundamental para atraer a una audiencia. Durante el seminario web, pueden exigir ejemplos de la vida real para educar a la audiencia, así como compartir tendencias y oportunidades para superar desafíos clave. Si se hace correctamente, los líderes de opinión serios animarán a los asistentes interesados ​​en aprender más a ponerse en contacto con el patrocinador del seminario web después del seminario web.

Realizamos un seminario web para una marca conocida que eligió a su vicepresidente de ventas como uno de los presentadores junto con un ingeniero interno, y fracasó. Si bien estaban bien informados, si no tenían un orador externo creíble, el evento parecía ser una venta corporativa. Cuando se trata de un analista, editor o líder intelectual de la industria que no tiene nada que ver con el patrocinador del seminario web, se verá menos como un argumento de venta y alentará a las personas a registrarse y asistir.

5. Recopilar y extraer información activable del ciclo de vida

Cualquier proyecto, iniciativa o evento que necesite ser administrado y monitoreado a lo largo de su ciclo de vida tiene tres factores críticos de éxito para cumplir o superar sus resultados comerciales:

  1. Metodología probada basada en plazos.
  2. Un conjunto de mejores prácticas en constante cambio.
  3. Métricas apropiadas o KPI (indicadores clave de rendimiento) para comparar y predecir resultados antes, durante y después del evento.

Lo que se mide, está hecho. Las métricas clave de rendimiento del correo electrónico y los seminarios web pueden indicarle quién es usted en el camino hacia la consecución de sus objetivos. De lo contrario, te ayudarán a realizar los cambios necesarios a mitad de camino mucho antes de que conozcas a tu audiencia virtual.

Conocer las tasas de entrega de correo electrónico le brinda una idea del rendimiento de sus listados, revelando cualquier diferencia entre el número enviado y el número entregado. Las tasas de apertura dan una idea de la efectividad de su tema y líneas de asunto. Las tasas de cancelación de suscripción le indican si se está dirigiendo o no a los datos demográficos de la audiencia adecuada.

Su mejor indicador temprano del éxito del seminario web es comparar cuántas personas se registran con las que realmente hacen clic en la página de registro (su tasa de clics). Predecirá con precisión inconsistente qué tipo de inscripción y asistencia puede esperar. Un CTR superior al 25% es un fuerte indicador de que su mensaje es resonante. El CTR de bajo rendimiento, en adolescentes, puede indicar problemas con el atractivo de su página de destino, así como con sus mensajes generales y su propuesta de valor.

Otra información del ciclo de vida que se recopilará incluye información demográfica, que cubre industrias, cargos / funciones de trabajo y geografías, así como las fuentes, como marketing por correo electrónico o redes sociales, que impulsan el registro.

Quizás la información más importante que puede recopilar solo pregunte a las personas cuando se registren: “¿Qué desea aprender de este seminario web?” Es mejor aprender esto antes de que aparezcan el día del seminario web, ya que ayuda a cubrir los mensajes y los entregables que prometió cubrir en la invitación. Lo más importante es que puede compartir esta información con sus oradores para asegurarse de que alineen su presentación con los intereses de la audiencia.

(Y estas son solo las métricas de rendimiento de los seminarios web para ver antes de el webinar! Se utilizan muchas otras métricas durante y después el seminario web que planeo cubrir en mi próxima publicación).

Si bien estas lecciones solo son superficiales, a su vez se asegurarán de que cumpla y supere sus objetivos comerciales y agregue valor a su audiencia. El buen marketing de contenido se trata de hacer que sus asistentes sean más inteligentes, para que puedan tomar decisiones más informadas y elegirlo a usted como su proveedor o socio.

Finalmente, hay dos reconocimientos importantes para recordar: El primero es que sus asistentes están en un recorrido: resista la tentación de vender durante el seminario web. El tiempo de la venta ha llegado a su fin con el seminario web, ya que puede utilizar toda la información y las métricas del ciclo de vida recopiladas antes, durante y después del seminario web para averiguar quién está listo. Con las ventas, quién necesita más quién se nutre y quien no encaja.

El segundo reconocimiento es que la producción de un seminario web implica muchas partes móviles, y es crucial preparar con éxito el escenario para una presentación del seminario web sin problemas. Con tantos seminarios web como hemos hecho, sabemos que, si bien se necesita mucho tiempo para planificar y administrar un seminario web, crear accesos directos no es una opción. Si no planifica, planea fracasar.

¡Aquí está el éxito de su seminario web!