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Cómo comparamos el marketing digital para partners de Cisco con mapas de madurez de marketing [Case Study]

abril 12, 2021
Cómo comparamos el marketing digital

Sabemos que a los especialistas en marketing B2B les encantan los puntos de referencia.

Todos nuestros clientes quieren saber cómo se sienten frente a sus competidores y, además, cómo competir con las mejores marcas del mundo. Quieren saber si sus iniciativas de correo electrónico, sitios web, generación de oportunidades de venta, redes sociales y marketing de contenido están brindando los mismos (o mejores) resultados que sus competidores y, además, cuánto les costaría obtener resultados similares.

Nos encanta esta pregunta. Amamos este trabajo. Nos encanta trabajar con clientes que están ansiosos no solo por comprender este problema sino, lo que es más importante, ¿qué deben hacer para alcanzar los siguientes niveles de éxito?

Ahí es donde disfruta el equipo de consultores de Convince & Convert y donde pueden ofrecer el mejor ROI. Proporcionamos las estrategias precisas y los manuales operativos para llevar a nuestros clientes al siguiente nivel de madurez y éxito en el campo del marketing digital.

Madurez del marketing B2B Madurez del marketing para Cisco Velocity Partners

De hecho, recientemente completamos este trabajo para una de nuestras relaciones con clientes más largas, Cisco. Trabajamos con el equipo de Marketing Velocity para respaldar sus esfuerzos de marketing de socios globales.

A lo largo de los años, hemos creado cientos de piezas de contenido para respaldar el éxito de su base de socios, incluidos seminarios de marketing web, publicaciones de blog, consultas de socios 1: 1 y más. Cisco sabía que comprendíamos las variaciones en el idioma, las regiones, los recursos, los tipos de marketing y muchos más.

Comenzamos el proyecto compartiendo la rúbrica estándar que creamos para los equipos de marketing B2B con el equipo de Cisco. Derivado de nuestras dos décadas de experiencia en marketing B2B, así como de nuestra interacción diaria y consultoría con clientes B2B existentes, con frecuencia refinamos y actualizamos nuestras necesidades. Pero, las tácticas básicas necesarias para la madurez son estables.

¿Qué es un mapa de madurez de marketing B2B?

Esta rúbrica sirve como una autoevaluación para diagnosticar la madurez del marketing en 10 categorías. Está destinado a ser una clasificación objetiva de su organización frente a un competidor con una puntuación perfecta. Destaca las deficiencias en la categoría y proporciona una idea de las tácticas que se deben utilizar para obtener todos los puntos y una mayor madurez.

Es decir, si tomara todos los pasos en cada categoría de la rúbrica, sería considerado el mejor en la madurez del marketing digital. ¿La rúbrica es perfecta? De todos modos no. La belleza de esto es que puede personalizarlo para su negocio.

Cuando piense en cómo debería puntuar su equipo de marketing digital en esta rúbrica, considere lo siguiente:

1. Sea honesto. Un puntaje inflado solo lo llevará a cualquier lugar en el mismo lugar en el que se encuentra ahora. Su puntuación no es pública, así que sea honesto con respecto a dónde se encuentra su organización en la escala de madurez y otorgue los puntos que se merece por este momento.

2. Compromiso con el crecimiento. Después de evaluar su puntaje, revise sus objetivos comerciales y departamentales. Comprometerse con dos áreas de la rúbrica de madurez que, si se abordan durante los próximos seis meses, podrían afectar estos objetivos. Haga de estas sus áreas clave de crecimiento.

3. Programar una reevaluación. Por lo general, hacemos esto anualmente para los clientes, con controles regulares durante todo el año. Para la autoevaluación, reevalúe honestamente cada programa cada seis meses. Esto lo mantendrá al día con su plan de crecimiento y le permitirá ver si está progresando. Del mismo modo, si ha logrado un crecimiento en sus áreas de enfoque, esta es una gran oportunidad para agregar otra área en la que concentrarse durante los próximos seis meses.

Cómo medimos la madurez del marketing en miles de socios globales 🌎

En nuestro trabajo con Cisco, tienen miles de socios en casi todos los países, cada uno con diferentes niveles de experiencia en marketing, recursos, infraestructura y presupuesto. Una métrica de desempeño clave para el equipo fue la creación de un sistema equitativo para medir la madurez de los socios. Con la misión de medir la madurez de los socios para apoyarlos en consecuencia con futuros programas y presupuestos, Cisco le pidió a Convince & Convert que creara la herramienta de madurez personalizada.

Después de compartir la base de la rúbrica, personalizamos el proyecto mediante los siguientes pasos:

1. Nuestro equipo se reunió con los líderes de las tres regiones globales, permitiendo que todos compartan la complejidad de su conjunto de socios y expresen los matices culturales y locales de los mercados de socios.

2. Realizamos numerosas entrevistas adicionales con el siguiente nivel de representantes de socios globales. que habla con socios y trabaja con ellos diaria o semanalmente. Estas reuniones destacaron los problemas del idioma y las diferencias de traducción de un término de marketing a otro.

3. Utilizando estas entrevistas, el equipo de C&C elaboró ​​una versión personalizada de la herramienta de evaluación de marketing. específicamente para la base de marketing de socios globales de Cisco. Las preguntas y respuestas reelaboradas a través de los diversos casos de uso fueron fundamentales para garantizar que la herramienta final fuera universalmente aplicable, comprensible y justa.

4. Tan pronto como todas las partes interesadas aprobaron la herramienta de encuesta y su verificación, enviamos la encuesta a un grupo de prueba de socios de Cisco. El grupo de prueba, representado por las tres regiones, estaba formado por aproximadamente 35 socios de todos los tamaños. Este grupo de prueba permite validar la herramienta en su conjunto en términos de mecanismo de puntuación, interpretación de preguntas y equidad del instrumento.

Lecciones aprendidas: A pesar de nuestros mejores esfuerzos, hubo 3 preguntas de la serie que no eran realmente equitativas y no evaluaban las habilidades de una manera que fuera universalmente aceptable. Esto también fue crucial para actualizar y validar estas áreas de desafío de que la encuesta general cumpliera con nuestros objetivos previstos.

5. Cisco envió la evaluación final de madurez de marketing a la base de socios y recopiló datos. Es importante tener en cuenta que la base de la asociación se mantuvo en el anonimato de Convince & Convert. Nuestro equipo pudo ver las puntuaciones, pero se reorganizaron los nombres de los socios y otros detalles.

Resultados de analisis

Después de capturar los datos, pudimos analizar los resultados de Cisco en tres áreas principales:

1. Puntaje general por región y por tamaño del partido, así como distribuir la madurez de marketing a todas las categorías de marketing digital en la evaluación.

2. Análisis de puntajes con otras entradas de madurez y soporte de Cisco.

3. Y finalmente, una recomendación escrita de Convince & Convert sobre dónde vienen los puntajes de los socios en términos de las mejores estrategias y marketing B2B para que Cisco eduque y apoye aún más a los socios en todas las áreas del marketing digital.

Cómo utiliza Cisco los resultados de madurez de marketing

Cisco planea compartir los resultados individualmente con cada socio. Además, llevarán a cabo la evaluación de los socios nuevos y existentes de forma regular y, en última instancia, buscarán crear un plan de crecimiento para ayudar a cada socio a alcanzar el siguiente nivel de éxito de marketing. El uso de esta evaluación informa al equipo editorial de Cisco y al equipo de educación de socios sobre los programas y el contenido que se debe crear en el futuro para que cada socio continúe creciendo.

¿Listo para saber cómo se reúne tu equipo de marketing digital?

Convince & Convert puede crear y analizar una evaluación de madurez de marketing personalizada, o puede descargar nuestra rúbrica y hoja de madurez de marketing B2B para comenzar ahora.