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Cómo logramos reactivar nuestro negocio durante la pandemia en Convince & Convert

abril 8, 2021
Rewire pandémico

En marzo de este año, Jay Baer, ​​fundador y director ejecutivo de Convince and Convert reunió a todo su equipo virtual para anunciar una salida inesperada de nuestro exitoso negocio de consultoría y estrategia. Con la perspectiva de una pandemia, el negocio de hablar en público estuvo en peligro durante mucho tiempo. Jay reprocesó y volvió a empaquetar toda nuestra oferta.

8 pasos para reiterar las relaciones con los clientesFue un movimiento inteligente, que predijo que nuestras acciones comerciales durante los próximos seis meses determinarían la dirección y la viabilidad de los próximos seis años. Quizás esto también sea cierto para su negocio.

En una transmisión en vivo reciente, 8 Steps to Rewire Relationships, Jay relata sus puntos de vista y el fundamento de nuestro cambio de estrategia. Él dice:

“Lo primero que debe hacer es reconfigurar sus productos y servicios. ¿Ofrecemos algo fundamentalmente diferente? Una vez que haya hecho eso, una vez que se haya reconfigurado, es el momento de volver a empaquetar los productos y servicios. Entonces sabemos lo que estamos vendiendo ahora, tal vez sea diferente o muy diferente de lo que vendimos antes, ahora, ¿cómo podemos hacer que sea más fácil comprarnos dadas las circunstancias que están en el mundo ahora? Y pasamos mucho tiempo en mi propia organización Convince and Convert haciéndolo. “

Históricamente, lo que vendemos en el lado de la consultoría son planes estratégicos personalizados (60-90 días para crear) que brindan una gran cantidad de orientación y detalles a los grandes clientes corporativos sobre cómo deben llevar a cabo sus redes sociales, marketing de contenido, etc. para mejorar. . algo fácil de comprar y no fácil de entregar. Pero la observación que hicimos fue que tuvimos que volver a empaquetar esto porque los planes que vendimos estaban pensados ​​para un horizonte de tiempo de 18 a 24 meses. Estas son las cosas que recomendaríamos a nuestros clientes que hicieran en los próximos dos años.

Nadie sabe qué pasará en dos años. Nadie quiere comprar un plan estratégico de dos años en este momento. Dos años es un período largo en la situación actual. Así que estructuramos completamente nuestra oferta, redujimos el precio (porque redujimos el alcance) y decidimos vender “Talentos rápidos”. Siempre hemos vendido la misma idea estratégica, pero, en lugar de decir “esto es lo que debe hacer en los próximos 24 meses”, hemos reunido “esto es lo que debe hacer en los cuatro próximos meses” Entregamos esto en 30 días, en lugar de 60-90 días.

  • Es mas rapido
  • Es más barato
  • Es mas relevante
  • Es mas facil de comprar
  • Es más fácil ver el final

Ha sido un gran éxito y ha contribuido enormemente a nuestro negocio durante este tiempo incierto.

Me frustra cuando veo que ahora no es más fácil comprar empresas. Todavía están poniendo obstáculos falsos en el camino de sus clientes. Circunstancias como esta, no puedes devolverlo si no te gusta, o si el precio no es diferente al que tenía antes.

42% de los clientes negar o dispuesto
pagar el precio completo desde la pandemia

Debe comprender que es posible que sus clientes, por razones financieras obvias, no lo hagan como antes. Una encuesta de directores de marketing de grandes empresas informó que el 42% de los clientes se niegan o no están dispuestos a pagar el precio total desde la pandemia. Es posible que no puedan, no tienen trabajo o se han empapado, pero 4 de cada 10 clientes no pueden pagar el precio completo.

No estoy argumentando que esto se aplique a los descuentos, ese no es el punto aquí, el punto es que tienes que encontrar una manera de que sea más fácil que nunca comprarte.

Tal vez lo esté haciendo más barato, haciéndolo menos como lo hicimos en C&C, o tal vez eliminando el dolor del riesgo y la sospecha.

Jay compartió este ejemplo:

“Compré un sofá al aire libre hace unas semanas. Queremos pasar más tiempo al aire libre ya que no iremos a ninguna parte en avión. Esta elegante empresa de nueva creación fabrica muebles de exterior geniales diseñados para el clima, incluso en un lugar como Indiana, que no conoce el buen clima, pero este sofá era bastante caro. No sé, parecía mucho para un sofá, pero lo tenía en mi carrito de compras, no interactué, me enviaron un correo electrónico, abandonaron un carrito (siempre es una buena idea), quienes dijeron: ‘Jay, queremos recordarle que tenemos una política de devolución de 365 días. ‘Y pensé,’ maldición ‘. “

¿Me estás diciendo que puedo sentarme en este sofá durante un año? Y luego decir, ‘No hermano, no estoy en el sofá’. Hay una pequeña tarifa de reabastecimiento, lo cual tiene sentido, es un sofá completo, y eso es todo.

Bueno. Auge. Chequeado, toma mi dinero. No sé si esa es una política prepandémica, pero de eso estoy hablando.

¿Puedes hacerlo más barato? ¿Puedes hacerlo más fácil? ¿Puedes eliminar la duda de la mente de las personas?

Aquí está el resto de la historia

La previsión de Jay era un gran plan y parecía obsceno cambiar el rumbo hacia los entregables. Quizás sea claramente obvio al mirar hacia atrás, pero piense en principios de marzo; ninguno de nosotros sabía mucho acerca de cómo esto afectaría los negocios y la vida cotidiana. Este pivote requería agilidad no solo para nuestras operaciones, sino también para nuestros clientes, tanto existentes como recientemente adquiridos. Todo el mundo todavía necesita estar en forma. Se tomó la decisión de recuperar los productos, los precios y el plazo de entrega de la empresa en el momento. Si aún no lo ha hecho, no es demasiado tarde. Esta tormenta no ha terminado.

Ciclos de ventas reducidos

Otro beneficio directo fue un ciclo de ventas más fácil y más corto. Anteriormente, los compromisos de varios meses a precios altos a menudo tenían que presupuestarse o aprobarse mucho antes de ejecutarse. Estos proyectos nuevos, más pequeños, más tácticos y de ritmo rápido a menudo tenían un precio dentro de la autoridad de firma de una persona o presupuestos discrecionales. Cuando se entregaba uno a un cliente, a menudo se debía seguir el segundo.

Carácter: otro factor clave

No creo que vayas a leer esto ni a escucharlo en ningún otro lugar. Lo escuché, todo el equipo de C&C lo escuchó y le pusimos nuestro corazón. Jay nos dijo: “Nuestra misión era mantener a nuestros clientes en el negocio. Si cierran, cerramos nosotros. “Él nos dijo, hagamos todo lo posible, proporcione Youtility, sea útil, incluso si no les cobramos por nuestros servicios.

Sí, dijo, “… incluso si no les cobramos por nuestros servicios”. Rápidamente dijo: “Sería mejor si pudiéramos cobrarles…” Él jugó el juego largo, el juego inteligente y el juego éticamente sólido. Por eso sugirió: “Los próximos seis meses probablemente definirán los próximos seis años para su negocio”. En el momento de escribir este artículo, llevamos unos ocho meses en él.

Reacciones del cliente

El enfoque de “Quick Wins” funcionó, probablemente mejor de lo esperado. Como Jay mencionó anteriormente, seguía siendo el tipo de pensamiento estratégico que los clientes esperan de C&C, pero ahora era una comida pequeña en lugar de una comida completa de 10 platos repartidos en 18 meses.

Quick Wins fue diseñado para ser más fácil de ejecutar con el personal y los recursos existentes de nuestros clientes, en lugar de, por ejemplo, contratar un equipo de servicio al cliente de redes sociales. Dado que las recomendaciones específicas debían completarse en 90-120 días, este era un marco de tiempo manejable dentro del cual se podían tomar medidas inmediatas y compartir los resultados con la administración.

Aplique esto a su situación

Mirando hacia atrás, la fórmula parece clara. Lo acaba de leer, en un breve artículo. No hay libros para leer, no hay cursos de capacitación a los que asistir, no se requiere un MBA. Vea la transmisión completa de Jay sobre 8 pasos para renovar las relaciones con los clientes. Entonces empieza y si tienes alguna duda déjanos una nota. Nos complace ayudarlo, incluso si no le cobramos. 😁