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Estadísticas de conversión de clientes potenciales que todos los especialistas en marketing B2B deben conocer [Charts]

abril 9, 2021
Estadísticas de conversión de clientes potenciales

El marketing B2B es complejo con una multitud de medidas, tecnologías y soluciones de datos para elegir para promover su negocio y vender sus productos y servicios.

Tan complejo como es el marketing B2B moderno, es tan simple como:

  • ¿Cómo atraigo personas a mis productos y servicios?
  • ¿Cómo convierto a esas personas a comprar?

Ascend2, en asociación con Verse, encuestó a 277 profesionales de marketing para conocer más sobre el estado de la conversión de clientes potenciales.

Si le resulta difícil realizar una conversión de clientes potenciales, no está solo. El estado de la conversión de clientes potenciales en marketing y ventas encontró que solo el 12% de los profesionales de marketing están muy satisfechos con su capacidad de conversión de clientes potenciales.

Satisfacción con la tasa de conversión de clientes potenciales a ventas

Las empresas continúan luchando por establecer contacto, calificar y seguir de manera efectiva a los líderes en los que gastan tanto tiempo y dinero en generar. La conversión de clientes potenciales es un desafío, pero la incapacidad de mejorar las tasas de conversión de clientes potenciales tiene algunas consecuencias negativas posteriores significativas: presupuesto de marketing desperdiciado, tiempo del personal de ventas desperdiciado y una importante pérdida de oportunidades de ingresos.

“Verse llama a esto la brecha de conversión de clientes potenciales, y creemos que su cierre es la próxima frontera para el marketing y las ventas”, dijo David Tal, cofundador de Verse y co-CEO. El Informe de conversión de clientes potenciales proporciona información valiosa para ayudar a las empresas a comprender la brecha de conversión de clientes potenciales y proporciona información y consejos sobre cómo cerrar la brecha.

A continuación, se muestran algunas estadísticas de conversión de clientes potenciales del estudio de investigación El estado de la conversión de clientes potenciales en marketing y ventas.

Hallazgo n. ° 1: las empresas necesitan más detalles sobre la calidad del cliente potencial

La conversión de clientes potenciales es difícil. Al identificar los desafíos con la conversión de clientes potenciales, puede desarrollar un plan para superar esos desafíos.

Es esencial recopilar y organizar datos relevantes, luego aprovecharlos para comunicarse mejor con sus clientes potenciales y aumentar las tasas de conversión de clientes potenciales. El 43% de los encuestados informa que la recopilación de datos suficientes sobre el plomo es la barrera más grande para una conversión exitosa del plomo. Haga un seguimiento con los clientes potenciales rápidamente, antes de que pierdan interés y con el contacto inicial con los líderes, están en la parte superior de esta lista de desafíos para el 41% y el 39% de los profesionales de marketing y ventas, respectivamente.

Los mayores desafíos para liderar la conversión

Hallazgo n. ° 2: empresas que luchan por establecer un contacto rápido con los clientes potenciales

Las investigaciones muestran que una velocidad de respuesta 24 horas al día, 7 días a la semana a una consulta clave es fundamental para mejorar la conversión. Para el 41% de las empresas es un desafío mantenerse al día con el plomo rápidamente, especialmente porque una cantidad significativa de plomo llega después del horario comercial habitual.

Estadísticas de contactos iniciales de clientes potenciales

Hay tres razones citadas en Ventas por las que la velocidad para liderar es tan crucial:

  1. Detección de presencia – si un líder ingresa su información en un sitio web o completa un formulario de consulta en línea de algún tipo, es probable que el cliente potencial aún esté cerca de su teléfono o computadora. Si se contacta con el plomo inmediatamente, es mejor permitir un adelanto rápido.
  2. Conciencia de mente superior – este concepto de llamar o contactar al cliente potencial de inmediato significa permanecer en su mente. El tiempo medio de recuperación es de casi 48 horas después de enviar el cliente potencial de su consulta; si no puede hacerlo mejor que eso, es probable que el consumidor se haya olvidado de su negocio. (InsideSales.Com)
  3. El efecto “Wow” – ¡La gente parece más emocionada que preocupada cuando una empresa hace un seguimiento a los pocos minutos de preguntar! Este factor “sorpresa” crea una respuesta inmediata del consumidor que genera confianza. Las expectativas inmediatas probablemente acompañan a la respuesta y suponen que se ha dado prioridad y valor a su negocio.

La misión de la velocidad para liderar no es negociable para que los equipos de ventas aprovechen su liderazgo. Según LeadSimple, lo más probable es que tenga 21X para convertir el plomo si responde dentro de los primeros 5 minutos frente a los 30 minutos.

Hallazgo n. ° 3: capacidad de comunicación de contenido

La gran mayoría de los equipos de marketing y ventas están utilizando métodos manuales y más tiempo para contactar a los líderes entrantes. Más de dos tercios de los encuestados dicen que el correo electrónico (37%) y las llamadas telefónicas (36%) son los medios de comunicación más utilizados para liderar el inbound. Solo el 6% de los encuestados utiliza mensajes de texto / SMS para realizar un seguimiento.

Estadísticas de capacidad de comunicación

Una mirada más cercana: ¿Utiliza texto para el trabajo de seguimiento? El 89% de los consumidores prefiere comunicarse con las empresas a través de SMS. Con una oportunidad claramente definida como esta, ahora puede ser el momento de volver a examinar su estrategia de comunicación y hacer la pregunta: ¿el teléfono y el correo electrónico siguen siendo la mejor opción?

Decisión n. ° 4: situación de automatización de marketing

Casi la mitad (44%) de los encuestados tiene automatización de marketing por correo electrónico y el 39% utiliza una herramienta de gestión de relaciones con el cliente (CRM). Curiosamente, solo el 25% de los profesionales de marketing y ventas tienen software de automatización específico para la conversión de clientes potenciales.

Software de automatización de marketing usado

¿Sabías? Hay más de 8.000 soluciones MarTech y el número crece constantemente. Hay mucha tecnología disponible, pero las pilas de tecnología costosas no la están cortando, especialmente en la parte inferior del embudo. La integración inteligente entre sistemas es fundamental para su éxito. Por ejemplo, software que se integra con cualquier solución CRM, lo que significa que no tiene que invertir mucho tiempo y dinero para crear y mantener software adicional por el bien de un centro de contacto. Esta sencilla solución es un paso más para cerrar la brecha de conversión de clientes potenciales.

Resultado adicional: cursos de secuenciación

Según el 43% de los profesionales de marketing y ventas, el primer intento de contactar a un cliente potencial es mediante una llamada telefónica, seguido del correo electrónico para el 40%. En el tercer intento de seguimiento, los encuestados comienzan a usar mensajes de texto (21%) y chat en vivo (11%) con mayor frecuencia.

La secuencia de seguimiento más común es: ❶ Teléfono → ❷ Correo electrónico → ❸ Teléfono

Secuencia de conversión de clientes potenciales por canal

Secuencia de conversión de clientes potenciales por canal

Si bien las llamadas telefónicas son siempre la comunicación preferida, el 87% de las personas no responden las llamadas telefónicas de números desconocidos. Y según Gartner, los SMS / texto son mucho más eficientes que el correo electrónico: se lee el 98% de los mensajes de texto, en comparación con el 22% de los correos electrónicos solos.

Pensamientos finales

¿Cómo está cerrando la brecha de conversión de clientes potenciales? Deje un comentario y comparta lo que le funcione. ¿Cómo está mejorando los datos, secuenciando su seguimiento, confirmando y acelerando el primer contacto y utilizando la tecnología para optimizar el proceso? Ayude a la comunidad compartiendo lo que le funciona.

Puede descargar el estado de conversión de clientes potenciales en marketing y ventas para obtener más detalles, consejos y estrategias para cerrar la brecha de conversión de clientes potenciales.