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Investigación de marketing de contenido B2B para 2021: conclusiones y tendencias clave

abril 8, 2021
Investigación de marketing de contenido B2B

En Convince & Convert, uno de mis roles como jefe de estrategia es asegurar que todo lo que se recomienda a nuestros clientes se base en una investigación sólida y un buen entendimiento de lo que está sucediendo ahora con nuestros clientes y sus industrias. Con este fin, leemos y resumimos constantemente los informes de nuestro propio personal.

El Instituto de Marketing de Contenidos y MarketingProfs tiene uno de mis informes anuales favoritos de nuestros amigos, su informe anual de Benchmarks, Presupuestos y Tendencias de Marketing de Contenidos B2B. Este año, es más importante que nunca porque el terreno ha cambiado bajo todos nuestros pies y es vital comprender el mundo que tenemos por delante durante Covid y en 2021.

(Divulgación completa: a menudo he trabajado con CMI y MarketingProfs como orador, y MarketingProfs es un antiguo cliente de mi empresa Media Volery; pero de todos modos escribiría sobre este informe porque es información esencial).

Aquí hay siete conclusiones clave de este informe de investigación de marketing de contenido B2B que creo que es importante tener en cuenta al planificar para 2021 e incluso 2022.

1. Todos se están adaptando a este gran malestar.

Como era de esperar, entre aquellos con estrategias de marketing de contenidos, siete de cada 10 especialistas en marketing B2B encuestados dijeron que tenían un impacto grande o moderado en sus estrategias de marketing de contenidos.

Gráfico de impacto de la pandemia en la estrategia de marketing de contenidos B2B

Como especialistas en marketing B2B, debemos tener en cuenta que nuestros clientes también se están adaptando, por lo que este es un momento crucial para cambiar nuestros paquetes y ayudar a nuestros clientes a adaptarse a la nueva realidad que enfrentan sus clientes finales. Si puede proporcionar valor a sus clientes en el espacio B2B en este momento y orientarlos sobre cómo aprovechar al máximo su inversión en marketing y ventas, no solo estarán agradecidos, sino que lo más probable es que se queden aprox.

2. Es probable que se produzca un efecto de disturbio permanente a medida que los comercializadores B2B encajen.

De los especialistas en marketing que realizaron cambios, el 66% dijo que tenía que hacer ajustes a corto y largo plazo.

Tipo Ajustes realizados a la estrategia de marketing de contenidos como resultado del cuadro de pandemia

Para los especialistas en marketing de contenido B2B, es importante continuar con la incertidumbre de nuestros clientes. Reconozca sus miedos y confusión brindándoles recursos para hablar sobre sus desafíos. Proporcione material que les ayude a planificar a corto plazo y / o los divida en trimestres, para que sea legible.

3. ¿Los especialistas en marketing B2B tienen la oportunidad de centrarse en cambiar las motivaciones?

Según el estudio, la mayoría de los cambios de marketing de contenido realizados por las organizaciones B2B en respuesta a la pandemia estaban relacionados con los cambios en la “estrategia de mensajes / dirigida”, el “calendario editorial” y la “estrategia de promoción / distribución de contenido”, todos ellos centrados en el operaciones de marketing de contenidos.

Cambios en el marketing de contenidos en las organizaciones B2B realizados en respuesta al cuadro de la pandemia

Curiosamente, solo una cuarta parte de los encuestados indicó un retorno a las personalidades del cliente / comprador, y menos de un tercio (31%) dijo que volvió a verificar las visitas de sus clientes.

En mi opinión, esta podría ser una gran oportunidad perdida, dado que muchas empresas han cambiado la forma en que compran y lo que priorizan durante este período. De hecho, nuestro propio Jay Baer dice: “Esta es la mayor oportunidad que tendrá en su vida empresarial para crear nuevos clientes”.

Comprender a su audiencia durante estos momentos, su viaje y sus intenciones será crucial. Si sus competidores no están invirtiendo en él, ahora es el momento de que solucione este problema.

4. La competencia es fundamental, ahora más que nunca.

De aquellos que informaron que el marketing de contenidos fue “extremadamente exitoso” o “muy exitoso” en los últimos 12 meses, el 83% atribuyó este éxito al “valor que brinda nuestro contenido”.

Gráfico de factores de éxito del marketing de contenidos B2B

Jay Baer publicó su libro de seminarios sobre “marketing tan útil que la gente pagaría por él”. Youtilidad en 2013, pero sus lecciones son aún más importantes en este entorno actual debido a todo lo que hablamos anteriormente. Sus clientes actuales están más dispuestos a cambiar que nunca, pero también lo están sus clientes potenciales. Entonces, esto significa que debe generar confianza con ellos, por lo que querrán trabajar con usted al final del día.

5. Pagado aquí para quedarse.

Según el informe, “el 72% de los especialistas en marketing B2B dijeron que su organización había utilizado canales de distribución de contenido de pago (frente al 84% del año pasado) en los últimos 12 meses. Sin embargo, el porcentaje de personas que utilizan todos los canales pagos aumentó el año pasado. “

Gráfico de marketing de distribución de contenido pago B2B

Lo que creemos es que a medida que avancen los eventos personales, más empresas B2B tendrán que invertir en trabajo de impacto. Durante los últimos siete meses, hemos visto una disminución en las empresas que buscan trabajar con nosotros en sus estrategias B2B y programas de impacto.

6. La subcontratación y las asociaciones son cruciales para los especialistas en marketing de contenido.

El 86% de los especialistas en marketing B2B que subcontratan al menos una actividad dicen que evitan la creación de contenido (de algún tipo), el porcentaje más grande con mucho. El siguiente rubro es la distribución de materiales al 30%.

Sin embargo, el verdadero desafío es “encontrar socios con suficiente experiencia en la materia”. Como puede ver en este gráfico, el 69% dice que su desafío es encontrar socios con suficiente experiencia en la materia.

asistencia de marketing de contenidos B2B subcontratada

Aquí hay otra razón para trabajar con influencers B2B: a veces, pueden convertirse en expertos en el tema. Recientemente, trabajamos con SharpSpring, una plataforma de ventas y marketing que incorpora CRM y capacidades de automatización, para lanzar su Agency Acceleration Series, que cuenta con una variedad de expertos que influyen y confían en los propietarios de las agencias. Es un buen ejemplo de un programa que muestra experiencia y proporciona toneladas de Youtility.

7. El dominio de la atomización será fundamental.

Como puede ver en el gráfico, las empresas están dispuestas a gastar en creación de contenido y mejoras en el sitio web, pero no tanto en personal / recursos humanos.

Además, como hemos visto en el cuadro anterior, sabemos que los temas clave son la “experiencia en la materia” y el “presupuesto”. Entonces, ¿qué debemos hacer con la desconexión?

Gráfico de inversión en marketing de contenidos B2B

Como siempre, las empresas quieren hacer más con menos. Eso no es sorprendente. Pero sí significa que es imperativo crear una tubería de atomización de material. Al hacerlo, tomamos una pieza de material y la descomponemos en muchas otras piezas de material que pueden atraer la atención de los ojos en diferentes lugares. Hacer más con el contenido que estamos creando no solo nos ayudará a optimizar nuestro contenido, sino que también ayudará a que nuestros presupuestos sean más eficientes.

Más allá de los puntos de referencia sobre las acciones

Espero que se tome su tiempo para revisar el informe de Benchmarks, Presupuestos y Tendencias. Marketing de contenido B2B en su conjunto porque hay muchos otros números interesantes, pero más allá de comprender cómo se compara su enfoque actual con el de otros especialistas en marketing de contenido, utilice este informe (y otros informes) como ella) para los lugares en los que tiene la oportunidad de dar un paso atrás. , pivote e invierta tiempo o energía en las áreas que marcarán las mayores diferencias para su negocio y sus clientes.

Necesitamos deshacernos del status quo y hacer que nuestras marcas B2B sean lo más útiles posible para nuestros clientes, si queremos estar presentes para el próximo informe anual.